東來順出自助火鍋,68元/位顧客排隊近百米

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  百年老字號東來順推出自助火鍋了!68元一位,牛羊肉隨便吃!早上10點就開始排隊,排了差不多100米,商場里90%的客流都去了它家!
 
  疫情之下,北京餐飲迎來“寒冬”,正當很多餐飲老板叫苦“沒有顧客”時,百年老字號餐企、北京火鍋代表東來順,卻“突出重圍”,成為整個商場生意最好的店,并靠“68元自助火鍋排隊照”在各大平臺刷屏。
 
  但在北京火鍋店人均100左右的市場環境下,賣68/位能掙錢嗎?它的自助涮肉火鍋有什么創新之處?
  
  這次推出自助涮肉的是東來順的總店,位于北京王府井大街新東安商場5樓。
 
東來順出自助火鍋,68元/位顧客排隊近百米
 
  1、辟出1/3做自助,68元/位
  東來順總店整個餐廳面積非常大,同樣的商鋪,對面開了4家餐廳。推出自助餐的就餐區位于餐廳左側區域,側門進入后,只占了整個餐廳面積的不到1/3,剩下的2/3區域從正門進入,照舊提供零點火鍋。
  因為提前一天就給餐廳打過電話,得知“必須早點來排隊”,記者踏著商場開門營業的時間,10點就來到餐廳,并不顯眼的側門立著一個“東來順總店涮肉自助餐,68元/位”的牌子。     
 
  2、早10點開始排隊,商場90%的客流都在它家
  走到等位區,已經十多位大爺大媽戴著口罩坐著,因為疫情期間不允許聚集,所以餐廳不發號,想就餐只能自覺排隊。等位的老大爺說自己從大眾點評上看到活動就來了,“68元太便宜了,平時來東來順吃飯一個人就要一百多,我們老北京人就愛涮羊肉這一口,今天跟家人一起來吃,沒想到這么多人……”   
  不到十點半,餐廳提供的近50個等位椅已經坐滿,其中一大半是五十六歲的老年人,還有不少是一家人一起出動,年輕人只占了1/3左右。而同一樓層的小大董、爐魚、哺哺拉面等品牌餐廳,門口卻一位客人都沒有,衣飾類店鋪更是店員比顧客還多。
  毫不夸張的說,整個商場90%的顧客都匯集到了5樓,東來順成了整個商場生意最好的店鋪。連5樓巡邏的保安,也有2位專門停駐在東來順門口維護秩序,據保安介紹:“自從東來順推出68元的自助火鍋,只要是工作日,每天都排隊。”
 
  3、11點到13:30供應,只限工作日,目前只在總店推出
  10點50左右,服務員開始張羅讓顧客提前掃碼登記、付款,依次進入餐廳用餐。據服務員介紹,自助涮肉目前只在工作日午餐供應,從11點到13:30,晚餐恢復正常點餐,周末和法定假日不提供。
  目前只有總店推出了68元的自助火鍋,推出這個活動,主要是想做點人氣,讓顧客別忘了東來順。真是一點錢都不賺!隨著隊伍不斷前進,排隊的一半顧客進入了餐廳用餐,而剩下的隊伍還在繼續變長,等待下一撥。
 
  4、56個產品:4款冷凍肉卷,小吃、蔬菜種類多
 
  進入餐廳,首先看到就是擺滿小吃、水果、涼菜、飲品的第一個產品區,品類十分豐富:有蜜三刀、驢打滾、蕓豆卷、豌豆黃、炸咯吱、薄脆等7種老北京傳統小吃;炸肉松、炸雞排、炸薯條3種年輕人愛吃的油炸食品;拍黃瓜、涼拌木耳2種涼菜;哈密瓜、西瓜2種去皮切成小塊的水果;酸梅湯、蓮耳湯、橙汁3種自制飲品,以及冰粉、龜苓膏2種小吃。
  桌尾還有分裝好的一碗碗麻醬,用托盤疊加擺放以節省空間,旁邊有香菜、辣椒油、蒜末、醋等佐料。餐廳中間,是另外兩個緊挨著的產品區,一個是葷類區——提供金牌肥牛、肥羊、雞肉卷、脆皮羊肉卷4種冷凍肉卷,還有5種不同類型的半成品丸子,以及提前調味拌好的鴨脯肉片。另外一個是蔬菜區,主要提供各種蔬菜及豆制品、粉類和午餐肉、魚豆腐、面筋等半成品等,有27個品種供選擇。
 
  5、牛羊肉一上就被搶光,一餐翻臺2—3次
  服務員會根據就餐人數安排就餐位置,2人及以下提供一人一個的酒精加熱的小銅鍋,3人及以上提供電磁爐加熱的大銅鍋,唯一不變的是老北京涮肉傳統鍋底——清湯。
  由于第一撥人同時進入餐廳,3個產品區擠滿了人,顧客像是逛市場一樣,每個人恨不得有三頭六臂,手里拿著裝滿了菜品的小碟。肥牛、羊肉最是夸張,上一盤,空一盤,但一直有服務員盯著牛羊肉,只要一空,不出3分鐘就能補上。盡管如此,但牛羊肉區還是時刻都擠滿了人,多數人拿1—2次夠吃就不會再去了。再加上餐桌、取餐處隨處可見的“鍋內及桌面剩余菜品超過100克加收一人餐費”的小貼士,很少有會顧客一股腦拿很多食材。
  據服務員介紹,“客人一般要分2、3撥進入,因為是自助,有的兩人一桌,有的三人一桌,平均一撥60—80人,一餐接待130—150位。”
 
  火爆商場的背后,餐飲人能學什么?
 
  疫情下,餐飲生意越來越難做,餐飲老板們都在想辦法“突圍”,作為老字號的東來順推出68元自助火鍋自救,成為商場人氣最高的餐廳,這對疫情下的餐飲老板又有哪些啟發呢?
 
  1、產品上:基地配送,是正餐菜單上沒有的牛羊肉部位
  吃完自助后來到東來順正門,問詢服務員自助、零點兩邊提供的牛羊肉有何不同,“牛羊肉都是基地統一配送,只是部位不一樣,自助餐的牛羊肉,是(零點)這邊菜單上沒有的品類。”看著零點菜單上的羊肋排、上腦牛肉、雪花肥牛、甄選羔羊,其中的區別已經一目了然(并不是說自助餐牛羊肉品質不好,只是等級不同)。
 
  2、場景上:只在工作日午餐做自助,為餐廳營收做增量
  過去,火鍋客人多集中在晚餐和周末,在工作日和中午客流較少,尤其是對開在新東安商場里的火鍋店來說,工作日的午餐更是硬傷。而東來順推出午餐自助火鍋,主要面向周圍居民和上班族,彌補了商場火鍋店工作日午餐的空白,實現餐廳營收“增量”。
  由于只拿出1/3的區域做68元的自助,剩下2/3的餐位依舊提供人均過百的高品質食材和服務,兩種場景的消費群體不同,因此自助火鍋并不會對“高消費”群體造成減量威脅。同時,因為是限時供應,晚餐恢復正常,午餐自助火鍋也不會對晚餐有聚餐需求的消費群體形成沖擊。
 
  3、價格上:極致性價比是殺手锏
  說到自助火鍋,模式并不新鮮,為什么東來順能吸引這么多顧客前來消費呢?正如排隊顧客說的那樣:過去吃一頓東來順人均一百多,現在68元隨便吃,現在吃一頓呷哺都不止六七十,感覺太實惠了。
  顧客來,是因為它是“東來順”。
  基于對品牌的認知和品質的信任,在顧客心中,東來順是百年老字號,吃著放心,再加上東來順長久以來在大家心中“小貴”的定位,總店人均消費130多,現在直接降價一半,讓顧客覺得非常有便宜可占。反觀街邊不知名的火鍋品牌,早就推出過38元自助小火鍋,依然沒人買賬。         
  東來順能實現68元自助火鍋,是因為背后有強大的供應鏈支撐,同樣品質的食材,東來順的成本要遠低于市場價。東來順的品牌效應+呷哺的價格,顧客覺得值,才能前來排隊。
 
  4、疫情下的自救,一次自我突破的嘗試  
  這不是東來順第一次推出自助餐,早在疫情剛爆發時,東來順曾推出自助午餐,供應熱菜、涼菜、米飯、湯、小吃等。很多顧客覺得很奇怪,你們是做火鍋的,怎么賣炒菜了, 對餐廳來說也增加了“生產線”,因此效果不好。北京二次疫情出現后,剛剛有點起色的生意又冷清了,這次我們就嘗試推出了自助火鍋。
  
  雖然東來順推出自助餐的本意是為周圍居民和附近上班族解決午餐,但也因為超高性價比吸引不少“圈外”顧客專程過來打卡,還主動在朋友圈、大眾點評、抖音“各種刷屏”,起到很好的宣傳效果。             
 
  “店里沒生意”、“沒顧客”,這是近半年來很多餐飲人最常說的話。東來順向我們證明,不是沒有顧客,消費還是存在的,只要抓準顧客需求,疫情下的老字號也能排隊。山石滾落時,有人被砸落,有人在抱怨,還有的人借著滾石站在了更高處。