開小吃店不賺錢?那是沒看清小吃的生意經

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  很多人認為開小吃店能賺快錢,這就是外行人對小吃這個品類最大的誤解。有一年內4家火鍋店倒閉了3家,凈虧損400萬的;有在工廠打工時攢了小10萬,便去加盟了一個當地的奶茶品牌,但由于投資金額過高,在籌備期間項目就夭折了,凈虧損8萬(其中6萬加盟費)的;還有客戶60萬接手了一家店,重新開張后做推廣,哪里知道給街坊們免費送菜品券都沒人去吃。
 
  關于開小吃店賺錢這件事兒,有一個公式:賺錢=能力+運氣。
  能力是內因、是自身的技能和資源沉淀,一種能夠在所屬行業的賺錢能力,比如作為程序員,寫代碼的速度和邏輯性就等于賺錢能力;作為保險銷售,獲取他人信任就是賺錢能力;經營一家餐廳,能把員工管理好、把控好出品品質、懂營銷就是賺錢能力。
  運氣是外因、是無法控制的外部環境。環境不隨個人主觀意識變化而變化,跟能力完全無關。比如在過去的小吃,拿到“黃金鋪位”就能賺錢;今年疫情期間,不管你是海底撈還是夫妻小店,受大環境影響都受到了重創,這種創傷跟能力強弱無任何關系。
 
  去年整個餐飲行業有一個很深刻的感受:太難了、太累了。很多經營者還沒看清小吃這門生意的底層邏輯,很多曾經靠小吃賺到錢的老板也開始慌了,不知道問題出現在哪里,而正是這次疫情,讓大家有時間和機會沉下心、重新認知小吃的本質。
 
  現在做小吃不能賺到錢的基本是兩種情況:一是銷售差價不能覆蓋成本(不能保本、虧損),另外一種是無法產生可持續性的營收(保本經營、賺辛苦錢)。為什么現在小吃賺錢那么難呢?有三個問題尤為突出:
  1、成本持續攀升
  房租、食材、人力、營銷各項費用持續上升。
  2、新入場者激增
  小吃創業是近3年的熱門詞,人人都有一個創業夢,不知道做啥,都來干小吃,市場被不斷打散、稀釋。
  3、價格戰嚴重
  由于行業競爭激烈,加之新進場者不懂行,什么品類火滿大街就開什么店,競爭愈演愈烈隨之帶來了不理性的價格戰。
 
  既然我們知道了哪些原因會導致我們賺不到錢,那么怎樣才能更客觀、更理性、更科學地配置自己的資源呢?這里有一套開小吃店盈利模型“黃金三角”,小吃項目要實現盈利,都不可繞過這三個關鍵點。
 
  關鍵點一:流量
  生意的本質就是流量,流量就是人,人在哪兒生意就在哪兒。要開小吃店,首要的就是選址,選址本質上就是選流量。關于流量,很多人會有誤區,有些地方看起來人很多,但卻不賺錢,這里跟大家舉個例子就明白原因了:一個會釣魚的人,從選擇在哪兒釣魚就比別人略勝一籌,他們的判斷依據是:去魚足夠多的地方、一起釣的人不能多、入場門票不能太貴。
  這跟小吃項目選址原則一樣。魚是你的目標客戶;釣魚人是你的競爭對手;門票指的是轉讓費、租金。如果流量跟成本、競爭比例失衡,顯然就不是一個好的選址。國內很多一二線城市的商圈,流量確實大,但也架不住釣魚的人太多。凡是能夠賺錢的,都滿足“釣魚高手”的選釣場策略;但凡經營出問題的,都是觸碰了一條或幾條選場原則。
 
  關鍵點二:營銷
  近幾年來,小吃行業的營銷玩法特別出眾,前有開瑪莎拉蒂送外賣的90后富二代,后有雇人排隊的網紅品牌,甚至有一夜遍地開花的奶茶品牌,其營銷套路層出不窮。有些傳統小吃經營者說“我的出品不錯,那些虛頭巴腦的營銷套路我們不需要”。放眼現實,又有多少餐廳不需要任何營銷就做起來的呢?
  很多人堅持說自己口味正宗、好吃就總有一天能得到消費者賞識,但“好吃”、“好賣”、“好賺”是三個獨立事件。好吃不一定好賣,好賣不一定能賺錢!“好吃”永遠是一個偽命題,你覺得好吃我不一定覺得好吃,所以東西好不好吃一定是通過銷售數量來確定的。
  但好賣的菜品為什么不一定賺錢呢?舉個例子,小龍蝦進貨價22元,售價68元,當中看起來有48%的毛利,每天賣三百多份,結果最后仔細核算,小龍蝦根本不怎么賺錢,處理蝦要耗費大量的人工成本,要烹飪出好味,輔料也要足夠好,最后算下來刨去各項成本,一份小龍蝦凈利潤不到10塊,但凡遇到小龍蝦行情稍有波動,一分錢的利潤都沒有了。還有很多看起來火爆,其實都是靠低價活動吸引來的,所以說好賣不一定賺錢。
  很多人會覺得營銷是一件很惡俗的事兒,營銷包含常規營銷和品牌維度的營銷,好比同樣一杯咖啡,一個杯子上印了星巴克的Logo,另一個印了一點點的Logo,你的潛意識都會告訴你印了星巴克Logo那一杯的咖啡會好喝一點。營銷的作用就是向消費者提供有效的信息,提高他們對產品/品牌的預期與實際上得到的快感。營銷是一件持續性工作,體系比超級創意更重要!沒有體系支撐,再多的營銷動作也是內耗。酒香也怕巷子深,特別是在互聯網信息眾多紛紜的時代,不懂營銷的生意火爆都是偶然,不可持續。
 
  關鍵點三:效率
  “效率”是小吃項目經營中被最多人遺忘的點,不關注效率,就好比一群人在船上討論得熱血澎湃,渾然不知正在駕駛一艘沒有舵的船,一切都是未知數。我們常見的很多餐廳營業額很不錯,但就是不賺錢。所以我們講的效率,就近似于我們常說的投資回報周期(投資效益),這里面有兩個核心:一是成本結構,二是凈利潤率。
 
  開小吃店流量、營銷、效率缺一不可。流量意味著你在初始選址時就要下功夫,抓取能生財的寶地,然后運用營銷來激活你的消費群體,從而帶動營業額的提升;同時要注意把控你的回本效率,不要一昧關注營業額的多少而忽略投入產出比,千萬別埋頭苦干,從早忙到晚最后卻發現自己只賺到了辛苦錢,甚至還虧錢。