讓顧客一次買很多杯,CoCo都可、滬上阿姨有一套實用技巧!

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咖門

讓消費者多買、不斷復購,是飲品店最大的希望。
 
最近我發現,成都有一個品牌就用“麻將”吸引消費者忍不住下單很多杯。CoCo都可、滬上阿姨也常做刺激復購的營銷活動。
 
他們是怎么做的呢?
 
一、用一枚麻將,吸引消費者多下單
 
成都SOHA唆哈·手打檸檬茶是個以麻將為主題的品牌,最近,其產品的一個動作,讓人忍不住多下單。
 
這個亮點來自于杯蓋——產品出品時,杯蓋上有一枚麻將,背面朝上,翻開后露出花色。

 
針對這個花色,門店設置了驚喜:如果買了多杯飲品,翻開的麻將花色有兩張相同,就可享受第二杯半價;三張相同,贈店內指定飲品;四張相同,贈店內任意飲品+隱藏飲品。
 
這個創意不僅結合了成都本地的特色——麻將;對消費者來說,還增加了趣味性,有類似抽盲盒的刺激感,忍不住多下單;對于品牌來說,就容易帶動復購和大單的產生。
 
我從社交平臺上看見,不少消費者會因此選擇一次購買多杯,或者拉上朋友拼單。
 
僅從這個活動本身來看,抽麻將看花色,是通過一定的博弈心理,起到吸引消費者不斷下單的目的,從而幫助門店提升購買量和復購率。
 
當市場競爭愈發激烈,讓消費者到店后愿意多買、反復買是每個茶飲品牌的心愿。除了這家檸檬茶品牌,我發現:連鎖品牌也在找到各種方法,引導消費者復購。
 
整理了一些案例,一起來看。
 
二、讓消費者買買買,CoCo、滬上阿姨的營銷太拼了
 
1. 滬上阿姨用禮物“誘惑”
 
滬上阿姨最近和造字工房合作出了一系列書簽,書簽內容頗為有趣,都是一些耳熟能詳的文人名句,再結合茶飲進行二次創作。
 
如朱自清《背影》中的“我去買幾個橘子,你就站在此地,不要走動”,改成了:“我去買幾杯楊枝甘露,你就在此地,不要走動”。
 
不僅貼合年輕人時下流行的梗,還與茶飲做結合,表達出一種年輕人態度。
 
滬上阿姨還針對這系列書簽做了活動:集齊3款不同書簽,去門店和店員對暗號,就能兌換杜邦紙背袋,背袋容量很大,收納或購物都很方便。
 
這樣,對于想要背袋的消費者來說,集齊3款書簽的動力就產生了,自然引發復購或多次購買。
 
2. CoCo都可推升級版積點卡
 
最近,湖南、廣東等地的CoCo都可有個新活動(部分門店):飲品附贈拼拼樂卡片,卡片內容為門店產品圖,一張圖被分成3張不同圖案。消費者抽到對應的圖案,就可以撕下貼到積點卡上,集齊一款產品3張圖后,就可以兌換對應飲品。
 
這個活動里,一共有6款產品的拼圖,都是CoCo都可門店的常駐飲品,如果集齊6款,還將獲得一份神秘禮物。
 
從本質上說,這個活動就是傳統積點卡的升級版——不僅能積點,還加入了抽獎的驚喜,讓消費者參與的動力更足。
 
3. 還有積點卡的再再升級版
 
除此之外,CoCo都可還有個類似活動,活動名為“尋找小燈泡/小香瓶”。購買單杯飲品,會附贈mini杯贈飲,贈飲杯型很別致,是圓滾滾類似燈泡的樣子,也有地區是香水瓶造型。
 
雖然造型不同,但本質上的玩法一致:
 
小燈泡贈飲會附贈一張貼紙,集夠三個貼紙圖案,可以兌換30張VIP兌換券,即讓消費者實現一個月免費喝CoCo。
 
小香瓶活動是有6款圖案,集齊3款不同圖案,可兌換一杯飲品,4款不同圖案兌換香薰補充液,5款不同圖案兌換30張VIP兌換券,6款不同圖案除了30張兌換券外,還將贈送一瓶大牌香水。
 
可以看出,這些品牌為了吸引復購,不斷拼智商、加入新創意、重新設置游戲規則。最后,消費者都得用點真金白銀的支持,再加點運氣才能得到好處,但這個過程中,大單就產生了。
 
三、年輕人為什么總會為這些活動上頭?
 
從小時候的小浣熊,到這兩年流行的盲盒,再到這些茶飲品牌的復購玩法,本質都是一種邏輯:多買點、再加點運氣,就有機會得到想要的驚喜。
 
石占小吃培訓發現現在的年輕人,面對“未知產品”,總有消耗不完的熱情。這樣的活動,就是把年輕人的心理抓得死死的: 
 
1. 參與就有獎勵
 
從社交平臺看,對于這幾類活動,由于其未知性,大多數消費者的反應都是新奇、愿意參與,也有不少消費者主動提出多人拼單。
 
相同價格,可以有“再來一杯”的獎勵,也能得到贈飲(CoCo的小燈泡/小香瓶)或周邊(滬上阿姨的書簽),不會抽到空獎和不喜歡的產品,怎么參與都不虧。
 
看起來不難、又有好處,年輕人都想試試。
 
2. 讓人上頭的博弈
 
不管是翻開的麻將花色,還是抽到的奶茶圖案,每一次開獎的過程,都有一份期待。
 
這樣的博弈心理很容易讓人“上頭”,當結果未達到心理預期時,更容易再次投入。
 
3. 離成功很近,就想試試
 
這些活動有一個共同之處,都瞄向“3”,集齊3個兌換贈品。
 
“3”款的設定其實很耐人尋味,卡在“很好收集,但也不太容易”的微妙區間,無論手氣多好,都至少需要購買3杯,才能兌換最基本的禮品。
 
對消費者來說,2款不同/相同花色很好集齊,但3款就有重復的可能性,離成功只差一步,沖還是不沖?假如集齊三款,還有剩余的獎勵在等著,要不要再沖?
 
四、升級版積點活動,建議你試試
 
對有需求的門店,這樣的積點活動思路可以考慮跟上。
 
先說優勢:
 
1. 促進點單,管理產品
 
門店推出類似活動,可以設定參與活動的產品——推薦招牌或易操作、出品快的產品,控制原料使用量和成本,起到優化產品結構和做好原料管理的作用。
 
2. 新店宣傳,留存顧客
 
另外,我觀察到,這類活動基本都是新開業門店在進行,通過有趣的活動讓消費者關注到新店,再讓這些活動刺激復購,是幫助門店將新客轉化成老顧客的思路,起到積累顧客的作用。
 
但值得注意的是:
 
品牌要幫助顧客考慮“中獎率”,兼顧消費者心理落差和門店成本的控制;
 
從社交平臺看,對于贈送的飲品,大多門店提供的是指定飲品,但可能不是消費者想要的,門店就要考慮清楚贈送的規則。
 
拉新顧客的動作,品牌已經花了很多精力、進行了很多年。
 
而這類刺激多買、復購的玩法,門店將會越來越有需要。
 
比起直接的宣傳、買一送一,這些需要設計的營銷互動或許更復雜,但也是為門店制造創意壁壘、帶來價值的新方式。